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Black Friday e Analytics: encontro perfeito para conhecer o cliente

Por: Marcelo Trevisani

Black Friday e Analytics: encontro perfeito para conhecer o cliente
Posted on Nov 24, 2017

A Black Friday já é a segunda data mais importante para o varejo, atrás apenas do Natal. Uma pesquisa do Google em parceria com o Ibope apontou que nada menos do que 87% dos internautas pretende aproveitar a oportunidade para adquirir algum produto. Assim, mais do que boas vendas, a Black Friday oferece uma possibilidade única: uma grande massa de informações e dados que, por meio de estudo e uso de Analytics, transforma-se em conhecimento e gera insights para o seu negócio oferecer produtos e serviços ainda mais relevantes para o seu consumidor.

 

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Cenário para este ano

De um ponto de vista mais geral, de acordo com projeções da pesquisas, o ticket médio de 2017 será de R$1.071. Entre o mix de produtos mais desejados, os campeões da lista são eletrônicos e eletrodomésticos, alcançando 65% das intenções de compra na data. Em seguida, roupas, calçados e acessórios, com 47% e produtos para casa vêm em terceiro, com 35%. Olhando especificamente para valores, 29% dos consumidores pretende gastar entre R$1001 e cinco mil reais; 23% entre R$501 e mil reais; 20% entre R$201 e R$500 e  13%  entre R$101 e R$200. E de cada 10 compradores em potencial, 9 afirmam que pesquisarão preços e produtos antes de fechar negócio. Esses números dão mostras claras de que - ao contrário do que a proximidade com o Natal poderia representar - na data, o consumidor aguarda a oportunidade para adquirir principalmente produtos de uso frequente e alto valor que já são uma necessidade.

Outra informação relevante é que 92% dos consumidores deve realizar as compras em lojas online, enquanto 34% afirma que o fará - também - em lojas físicas. Além disso, a maior parte dos consumidores procurará os sites que já acessa habitualmente. Uma rápida interpretação desses dados já traz uma informação fundamental: as pessoas estarão atuando, principalmente, dentro de seu perfil natural de consumo e não motivados por datas festivas. Isso reforça a importância do momento para que as empresas fortaleçam o conhecimento sobre o comportamento do seu cliente e, assim, possam criar estratégias mais bem-sucedidas, como ofertas personalizadas.

 

Crise é oportunidade

Mas nem tudo são boas notícias. A mesma pesquisa mostra que a intenção de compras caiu de 89% dos consumidores em 2016 para os já citados 87% em 2017, além disso, o ticket médio também teve redução já que o valor para 2016 foi de R$1.095. Além da evidente crise econômica, que refreia os hábitos de consumo, há outro ponto importante que deve ser olhado com atenção: um estudo realizado pelos pesquisadores Alberto Guerra (Fundação Getúlio Vargas - FGV e Fundação Instituto de Administração - FIA), Flávia Ghisi (FIA) e Marcos Angeli (Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade - FEA- USP) aponta que 74% dos clientes não confia nas promoções realizadas na Black Friday, acreditando que são mascaradas ou irreais.

Essa frustração crescente com a data tem um motivo conhecido: muitos comerciantes aproveitam para aumentar os preços antes da data e forjar promoções. Ora, olhando rapidamente para o novo consumidor - e a profusão de informações que estão ao seu alcance - demais está dizer que este tipo de atuação traz enormes prejuízos para as próprias empresas e para o mercado como um todo.

Como costumamos dizer sempre na CI&T, a hora é de ter o consumidor como foco, entregar qualidade e transparência e é com um reforço nesse posicionamento que as empresas podem se "defender" nesse contexto e até colher bons frutos com ele. Acolher a  frustração dos consumidores e realizar ações que gerem confiança e amparem a credibilidade dos clientes na organização - não só na véspera, mas a todo o momento - são fundamentais para construir e manter vantagem competitiva.

 

Integrando os resultados

Voltando às vantagens mais específicas para cada empresa oferecidas pela data, o grande volume de dados gerados pelos consumidores precisa ser aproveitado de uma forma realmente eficiente. Lançar mão de ferramentas de análise e ter times multidisciplinares capacitados para avaliar as informações e traduzí-las em hipóteses e ações pode ser uma grande oportunidade de gerar resultados para o negócio como um todo.

Sem ir tão longe, pensando em análises segmentadas, por área, esse dados podem gerar importantes insights para grandes datas do comércio ou mesmo para outras ações de marketing e vendas. Com as poderosas informações recolhidas nesse único dia - que devem ser cruzadas com os resultados de análises constantes -  é possível ter subsídios para conceber soluções que eliminem perdas por dados incorretos ou vícios da operação, por exemplo. Além disso, planejar melhores formas de definir campanhas de incentivos às vendas, melhorar análises financeiras ou até mesmo qualificar suas promoções de frete.

Perceber que a Black Friday significa muito mais do que a oportunidade de fechar bons negócios e preparar-se para aproveitar o enorme volume de informações disponíveis a respeito do cliente vale ouro. Nas mãos da empresa, é a possibilidade de aproximar-se do seu consumidor de forma muito mais efetiva.